Успех в бизнесе или на работе на Кубани да и в Курганинске неотделим от умения мастерски вести переговоры. Это совсем необязательно переговоры между продавцом и покупателем: кроме клиентов, мы общаемся с родными, с руководством. Таким образом, уметь эффективно вести переговоры нужно всем. Сомневаетесь!
Усомниться в сказанном вашим партнером – вот отличный способ перехватить инициативу и стать хозяином разговора. Более того, усомнившись, потребуйте доказательства, этим вы укрепите свое положение. Такой прием – отличный способ защититься от несправедливой критики.
- Говорят…
- Кто конкретно говорит?
И вас уже не возьмешь так просто. Придется приводить не просто аргументы, а еще и конкретные факты.
Будьте ведущим, а не ведомым
Теперь пришло время лишить оппонента позиции лидера, то есть ведущего разговор. Для этого можно начать задавать вопросы. Тот, кто задает вопросы, тот и является хозяином положения. Например, начальник вызвал подчиненного. И не успевает тот зайти в кабинет и присесть, с порога начальник сразу же задает вопрос:
- Надеюсь, вы знаете, для чего я вас вызвал?
Все! Начальник – хозяин положения, и подчиненному остается только отвечать на вопросы, которыми его «давят».
Но представим себе, что работник владеет методом, о котором мы сказали выше. Тогда он, не дожидаясь вступления руководителя, сам задает вопрос:
- Вы, наверное, понимаете, почему я попросил о встрече с вами?
И теперь работник превращается в «начальника», а проявивший догадливость начальник сам вынужден отвечать на вопросы: кто об этом сказал? А почему вы так решили?
Повторяйте!
Есть такая фраза: «Побить противника его же оружием».
В переговорах оружием является слово, поэтому, если эту фразу слегка изменить, то еще одним замечательным приемом станет повтор (пересказ) некоторых слов или фраз вашего собеседника. Этот прием очень хорошо помогает в работе с недовольным клиентом или покупателем:
- Ручки, которые вы нам привезли на прошлой неделе, совершенно не пишут! У вас вообще нет нормального товара!
- Совершенно не пишут? То есть вообще ни одна из полутора тысяч?
- Нет, не все, но бракованных очень много.
Выслушать человека, дать ему высказаться, а потом неожиданно заявить:
- А у меня на этот счет есть другое мнение!
И начинаете продвигать свои идеи.
Стань «рулевым» переговоров!
Те, кому часто приходится участвовать в совещаниях, обсуждениях, выступать на собраниях, знают, как непросто продвинуть свой вариант решения обсуждаемого вопроса: в пылу спора вас могут просто не услышать.
Поэтому опытный переговорщик никогда не станет, перекрикивая других, высказывать свою точку зрения. Он будет слушать, кивать, поддакивать. А когда один выступающий закончит свою речь, профессионал поинтересуется мнением каждого. В конце концов, все привыкнут к тому, что разговор ведет этот человек. И вот тут-то он и скажет последнее слово, которое не зря называют самым решающим, веским. Мало того, зная аргументы своих противников, этот мастер спора легко приведет свои контраргументы, на которые мало кто решится возразить.
В этой статье мы рассмотрели несколько приемов, позволяющих захватить инициативу в свои руки. Но существует множество других. Изучайте их, совершенствуйтесь, - и вы сможете стать настоящим лидером в любом диалоге.
